+380 (44) 597-1-597

Подписаться на блог

Email:

Блог

Что девелоперу лучше: свой отдел продаж или аутсорсинг

Автор: Михаил АРТЮХОВ Дата: 04/09/2012

Семилетняя дочка иногда просит меня показать ей будущее. Тогда на сайте youtube я нахожу короткие видеоролики, сделанные из отрывков голливудских фильмов, и мы в деталях рассматриваем, как будут жить люди через 50-60 лет. Это действительно захватывающее видео, о котором дочь с восторгом рассказывает своим друзьям. И я люблю с ней смотреть такие ролики, ведь будущее просвечивается не только в фантастических фильмах, его можно предугадать и в девелоперском бизнесе.

Девелоперы сегодня пересматривают, активно меняют и развивают свои бизнес-модели. Я отчетливо вижу, что будущие девелоперы – это очень небольшие команды, из 15-20 высококвалифицированных специалистов, практически все исполнение находится в аутсорсинге и только ключевые компетенции выполняются своими силами. Масштаб работы таких девелоперов огромен, он может исчисляться миллионами квадратных метров и десятками проектов.

В Украине самое узкое место для развития девелоперского бизнеса – это финансы. Сегодня у нас есть группа людей, которая успешно умеет обращаться с активами, но им сложно работать с деньгами, скорее всего – из-за отсутствия опыта и доверия. Проще говоря: достаточно людей, которые могут купить/получить земельные участки, но практически нет людей, которые сумели бы успешно и быстро работать с ними: привлекать средства, получая прибыль в определенные сроки. Именно этого ждут инвесторы.

Правда заключается в том,  что самые дешевые деньги – это деньги от продаж. У компаний, которые сегодня занимаются только продажей недвижимости, хорошие перспективы. Как и у их клиентов-девелоперов. На формирование доверительных отношений в цепи создания ценности «инвестор-девелопер-продавец недвижимости-покупатель» уходит время. Больше доверия – легче двигаются деньги.

Что такое продажа недвижимости с точки зрения владельца девелоперского бизнеса? Это управление маржинальной прибылью проекта. Есть две противоположности: делать максимальный объем продаж при незначительном уровне прибыли или получать больше прибыли при умеренном объеме сбыта.  Грамотное управление продажами недвижимости позволяет в течение месяца, максимум – квартала, переходить от одной крайности к другой в зависимости от финансовых целей девелопера. К примеру,  банки, финансирующие девелоперские проекты, были бы рады предоставить денежные средства проектам, где грамотно управляют финансами за счет продаж.

Как выглядит рынок продаж недвижимости сегодня? Около 15% всех новостроек Киева бизнес- и премиум-сегментов сейчас продается аутсорсинговыми отделами продаж, то есть сторонними для девелоперов компаниями, а не собственным подразделением. При этом, на условиях аутсорсинга (когда полностью передается функция продаж и маркетинга) работает всего несколько компаний, в то время как в США это распространенная практика. И я склонен считать, что аутсорсинговые компании на 30% результативнее. В будущем же девелоперы не будут заниматься продажей недвижимости потому, что это – другой бизнес. А партнерская сеть продавцов, как наиболее ценный актив этого бизнеса, формируется годами и дорого стоит для одного девелопера.

А то, что уже сейчас часть девелоперов отказываются от собственных подразделений исполнителей в пользу аутсорсинговых – это и есть начало того самого будущего рынка недвижимости, в которое так интересно заглянуть уже сегодня.
 

Аутсорсинг и инсорсинг отдела продаж недвижимости для девелопера

  Аутсорсинг Инсорсинг
Прибыль застройщика
У застройщика нет прямых затрат, связанных с содержанием подразделения продаж, а также затрат на маркетинг (см. ниже – «маркетинг»). Все эти затраты  полностью переносятся на аутсорсинговую компанию.
 
Затраты на содержание офиса, на связь, на транспорт, затраты на персонал, затраты на маркетинг.
 Мотивация персонала
  

 
Заработок аутсорсинговой компании напрямую зависит от объема продаж.
А это – более высокая мотивация продавать, что и  позволяет получать прибыль на 30% выше, чем при инсорсинге.
Сотрудники на постоянной ставке получают зарплату за время, проведенное в офисе.
Поэтому они не мотивированы активно заключать сделки.
 Контроль и управление

 Компании-аутсорсеру есть что терять – помимо заработка, в случае  разрыва контракта, теряется еще и репутация. Нанятый сотрудник – всего лишь увольняется, и это не так значимо, как разрыв контракта с девелопером – репутационной ответственности тут больше.

Также компания легче контролируется, т.к. у нее внедрены и CRM- системы, они более подотчетны девелоперу, взаимоотношение «бизнес-бизнес» контролировать проще – т.к. контроль подразумевается и предусматривается изначально.


Необходимо выстраивать плотную систему контроля для персонала, ставить перед ними задачи, вникать в текущие вопросы управления подразделением.
  Маркетинг

   
Аутсорсинговая компания сама платит за маркетинг из своих комиссионных, поэтому больше мотивирована использовать эффективные  инструменты маркетинга для привлечения покупателей. Оплата всех мероприятий по маркетингу и рекламе, принятие решений по использованию необходимых инструментов – это расходы девелопера.
Обратная связь от рынка
 
Информация от других риелторов о  транзакционных ценах, которую отдел продаж девелопера может просто не получить. В украинской действительности цены реальных транзакций можно узнать только у других риелторов, которые присутствовали при оформлении этих сделок и доверяют эту информацию коллегам, – цифры ни одного новостного или аналитического ресурса не соответствуют тем суммам, которые покупатель передает продавцу на деле.

Кроме того, если аутсорсинговая компания получает обратную связь от рынка, она не просто принимает ее к сведению, а рекомендует девелоперу, что можно изменить на объекте, чтобы повысились продажи: начиная от планировок и заканчивая применением финансовых инструментов.
Сотрудники в штате зачастую не мотивированы передавать обратную связь, из-за нежелания спорить (ссориться) с финансовым директором, проектировщиком, банкиром и т.д. Ему не хватает мотивации доносить до всех ключевых звеньев, которые работают с девелопером, эту обратную связь.
 Работа с другими риелторами  Налаженная партнерская сеть, которая выстраивалась годами.  Необходимость построения партнерской сети «с нуля», инвестировав в нее.
  Предоставление комплексных решений по покупке недвижимости

 К примеру, покупатель хочет финансировать покупку квартиры за счет продажи «старого» жилья – аутсорсинговая компания предоставит ему такую услуг и продаст его квартиру. Или же, покупателю нужна услуга ипотечного брокера – он ее получит.  
Сотрудники   девелоперской компании продают только ее объекты, помогают с получением ипотеки только в тех банках, с которыми работает сам девелопер. Поэтому, например, продавать старую квартиру покупателя с целью профинансировать покупку новой девелопер не будет

 

Опубликвано: forbes.ua



Теги: рынок недвижимости

Опубликовать в своем блоге livejournal.com

Оставить комментарий

Имя
Отзыв
Введите символы на картинке
Arpa Real Estate
Адрес:
Киев, ул. Межигорская, 78
лит. А, 1 этаж
Телефон:
+380 44 597-1-597
© 2009-2019 ARPA Real Estate.
Все права защищены.
Разработка сайта: VIS-A-VIS